BtoB行銷的基本｜步驟與具體方法及成功案例解析
BtoB行銷介紹
BtoB行銷是指企業向其他企業提供商品或服務時所進行的行銷活動。
「想要了解BtoB行銷的全貌」「正在進行BtoB行銷策略，但未見成效」「想以其他公司的成功案例來強化BtoB行銷」
針對這類需求，我們將介紹BtoB行銷的概述、實施步驟、代表性手法及成功案例。
BtoB行銷概述
在解釋BtoB行銷之前，先回顧一下BtoB的意義。BtoB（Business to Business）是指企業間的交易，企業將商品或服務銷售給其他企業。
舉例來說，「機械設備銷售企業向食品製造企業提供工廠使用的機械設備」即是一種交易。
行銷是建立銷售機制的過程，因此BtoB行銷是指企業對其他企業進行商品或服務銷售時所制定的銷售機制。
BtoB行銷與BtoC行銷的差異
BtoC（Business to Consumer）行銷是指企業向一般消費者銷售時所使用的行銷策略。兩者的差異如下：
- BtoB行銷中，購買單價通常較高，涉及多個人的決策，因此成交期間較長。需要持續與客戶溝通，建立信任關係。
BtoB行銷的重要性
隨著網際網路的普及，現代企業可以輕鬆獲取所需資訊，BtoB行銷的重要性日益增長。企業可以通過網站上發佈商品和服務的功能、特徵及價格等資訊，24小時無間斷地接觸客戶。
根據某研究所調查，企業在選擇購買商品或服務時，最參考的資料來源是網站。統計顯示，57%的潛在客戶在接觸銷售人員前，已完成購買決策的一大部分。
BtoB行銷的實施步驟
1. 獲取潛在客戶（Lead Generation）
首先是通過网站內容的豐富化、電子郵件行銷及參展等方法來獲取潛在客戶。確保內容針對目標客戶，這樣可以提高查詢量。
2. 培育潛在客戶（Lead Nurturing）
由於潛在客戶不會立即購買商品或服務，需要多次接觸來提高購買意願。可通過電子郵件及線上研討會等活動來增加客戶的興趣。
3. 選別潛在客戶（Lead Qualification）
根據購買意願及決策情況篩選出適合的潛在客戶，利用評分系統確定優先順序，並與銷售部門合作加強溝通。
4. 商談與接單
在進行商談時，銷售部門需了解潛在客戶的需求，並提出相應的解決方案，最終達成交易。
5. 維持客戶
接單後須持續提升客戶滿意度，可以通過交叉銷售或升級銷售來增加收入。特別是訂閱制的企業，應設立客戶成功部門，進行定期跟進，以提高客戶留存率。
BtoB行銷常用方法
線上方法
- 內容行銷：發佈吸引人的網頁內容來吸引客戶。
- 電子郵件行銷：定期發佈資訊，保持與客戶的接觸。
- 白皮書：提供解決客戶問題的資料，增加查詢量。
- SEO：優化搜尋引擎排名，增加網頁流量。
- 網絡廣告：通過展示廣告及關鍵字廣告來促進訪問。
- 社交媒體運營：利用社交平臺提升品牌認知及客戶參與。
- 線上研討會：舉辦線上講座，增進對產品或服務的瞭解。
- 新聞稿：以新聞形式發佈資訊，提高品牌認知度。
- 直郵及傳真：通過直接郵件或傳真發送商品或服務資訊，以提升認知度。
- 電話行銷：通過電話介紹商品或服務，促進商談。
線下方法
- 研討會：舉辦面對面研討會，以加強客戶對產品或服務的理解。
- 展覽會：參展以展示商品或服務。
- 大眾媒體廣告：利用電視、廣播及報紙等媒體提高品牌認知度。
- 拜訪銷售：拜訪客戶，提出產品或服務的建議。
BtoB行銷成功的關鍵點
1. 深入了解現狀問題
成功的BtoB行銷需要徹底了解自身及所經營的商品或服務所面臨的問題，分析市場趨勢及客戶需求，釐清問題並進行改進。
2. 加強行銷部門與銷售部門的連繫
BtoB行銷要求行銷部門與銷售部門的緊密合作，共同瞄準潛在客戶，進行個別化的行銷，從而增加成交率。
3. 將實施措施及結果數據化
利用行銷自動化工具及銷售工具，將電子郵件開封率、潛在客戶數量及銷售數據等轉化為可視化數據，來衡量策略效果，並進行持續改進。
BtoB行銷成功案例
1. Caterpillar
Caterpillar是一家美國大型建設機械公司，曾推出視頻展示其建設機械玩巨型積木遊戲，該影片獲得了超過900萬次點擊，成功吸引了觀眾注意，展示了產品的高操作性。
2. Slack
Slack是一款企業內部的即時通訊工具，通過影片教學和線上研討會，幫助潛在客戶深入瞭解產品功能，並提供免費試用。
3. Venngage
Venngage提供簡單易用的資訊圖表製作工具，通過展示客戶評價提升產品可信度，成功吸引了大量企業的查詢及購買。
總結｜實施BtoB行銷以擴大銷售
BtoB行銷是企業對其他企業提供商品及服務時的行銷活動，隨著網際網路的發展，客戶在銷售互動前已完成大部分購買決策。透過BtoB行銷，可持續獲取潛在客戶並提高商談質量，從而擴大銷售。