「在展示會上進行行銷，但不知道從哪裡開始」

「為了取得成果，該怎麼做？」

這些疑問，也許你都有。展示會上的行銷，需要與日常業務活動不同的技術。因為在一天內會遇到大量的潛在客戶，所以行銷效率非常重要。這需要事前設計好計畫並付諸實施。

本文旨在向第一次參加展示會的業務人員介紹如何準備和實施展示會行銷的要點，包括以下內容:

  • 展示會行銷的特性
  • 前期準備→當日行銷→後續跟進的流程要點
  • 展示會行銷的成功秘訣

讀完本文後，你能對展示會活動有更清晰的理解。讓我們最大化展示會的效果，制定具策略性的行銷活動吧。

1. 展示會行銷的基礎知識

1-1. 什麼是展示會？

展示會是指展示商品、服務、資訊等，並以商談為目標的活動。

展示會的基本原則是，在短時間內和大量潛在客戶及潛在客戶見面。來訪者是對該展示會的主題感興趣的人，因此往往有較高的商業潛力。展示會行銷的關鍵是，在最大化接觸客戶數量的同時，確保跟進，避免遺漏潛在客戶。

1-2. 展示會是新客戶開拓的有效手段

展示會的最大優點在於，可以在短時間內結識大量對展示會主題感興趣的潛在客戶。規模較大的展示會，能夠吸引100到300家以上的企業參加。展示會行銷的重點在於，「最大化接觸客戶數量，並確保跟進獲得的客戶」。

1-3. 補充：線上展示會是一種高效的行銷方式

線上展示會具有以下優點：

  • 訪問者往往有明確的目標意識，預期商談率較高
  • 名片數據化、感謝郵件發送等工作更加順利
  • 易於通過數據評估展示會成果，便於後續行銷活動

2. 展示會行銷① 事前準備流程

事前準備的要點如下：

  • 明確目標
  • 確定目標客戶
  • 準備展位
  • 準備行銷講稿並進行角色扮演訓練
  • 發送邀請函
  • 研究參展公司的最新情況

2-1. 明確目標

首先是要「明確目標」，設定具體的數字目標，如交換100張名片、獲得50次後續商談邀約等。針對公司所在的行業和規模，設定適合的數字目標，以便稍後進行效果測量。

2-2. 確定目標客戶

明確展示會上將遇到的來訪者特徵，例如他們的需求和重點，以便進行有效的針對性行銷。展示會行銷成敗關鍵在於，通過解決客戶的問題進行行銷。

2-3. 準備展位

展位布置的重點在於，將目標客戶面臨的問題及解決方案呈現出來。例如使用展示品與展示面板相結合，傳達出連貫的故事。

2-4. 準備行銷講稿並進行角色扮演訓練

行銷講稿應簡明扼要地傳達商品或服務的亮點，並包含2到3分鐘的簡短問答，避免冗長而失去關注。角色扮演訓練可以幫助交易的流暢性。

2-5. 發送邀請函

邀請函可提升展示會的參與度。發送給已有交易關係的客戶、休眠客戶以及潛在客戶等。

2-6. 研究參展公司的最新情況

提前了解參展企業的最新動態和產品背景，有助於與客戶建立良好的對話氛圍。

3. 展示會行銷② 當天行銷要點

當天行銷的關鍵包括：

  • 吸引通道來訪者的注意
  • 保持明亮活力的氛圍
  • 確保收取來訪者的名片
  • 優先關注重要的潛在客戶
  • 盡可能多地做記錄

3-1. 吸引通道來訪者的注意

展示位的布置應靈活調整，以吸引更多人的注意。例如將展示面板放置在通道可見的角度。

3-2. 保持明亮活力的氛圍

營造明亮活力的氛圍，讓來訪者感覺展示位有很高的人氣。表情明亮、行動積極的展示位，能吸引更多訪客。

3-3. 確保收取來訪者的名片

應確保所有站在展位前的人都能提供名片，避免失聯潛在客戶。適當地用客氣話表達需求，例如「可以交換名片嗎？」

3-4. 優先關注重要的潛在客戶

合理安排時間，優先處理對商業目標重要的客戶，確保珍貴的機會不被錯過。

3-5. 盡可能多地做記錄

將與客戶的對話記錄下來，有助於後續跟進工作。記住客戶的每一點細節，可以提高後續溝通的效果。

4. 展示會行銷③ 後續跟進

後續跟進的步驟如下：

  • 向所有人發送感謝郵件
  • 提供附加資訊
  • 促成訂單
  • 繼續提供價值

4-1. 向所有人發送感謝郵件

感謝郵件應簡短且個性化，避免一成不變的模板，提升打開率與好感度。

4-2. 提供附加資訊

針對客戶需求，提供有助於解決問題的附加資料，如產品樣本、白皮書等。

4-3. 促成訂單

在雙方建立良好關係後，逐步達成交易目標。展示會行銷成敗關鍵在於，找準客戶需求點，提供針對性解決方案並維持良好關係。

4-4. 繼續提供價值

即便未即時達成交易，也要保持與客戶的聯系，不斷提供有價值的資訊，增強客戶忠誠度。

5. 展示會行銷的成功秘訣

5-1. 建立與其他出展者的聯系

展示會還是擴展業界人脈的重要途徑，通過出展者之間的交流，可以增強企業間的合作與資訊共享，促進創新。

5-2. 善用線上展示會

對於人手不足的企業，線上展示會是有效的替代方案。它所需資源較少，卻可以達到高效的行銷效果，並有利於拓展新客戶。

6. 總結

本文主要介紹了展示會行銷的流程及成功秘訣，總結如下：

  • 事前準備：明確目標，確定目標客戶，準備展位，行銷講稿，發送邀請函，研究參展企業
  • 當日行銷：吸引來訪者注意，營造活力氛圍，收取名片，優先處理重要客戶，記錄對話
  • 後續跟進：發送感謝郵件，提供附加資料，達成交易，維持良好關係，不斷提供價值

展示會行銷的效率提高，可以促進新客戶開發，增加營收。依據企業自身情況，靈活運用本文的建議，提升展示會行銷的成功率。