在進行行銷活動時，具體的目標客群及其需求、應提供的價值設定是不可或缺的。

這些元素明確規劃後，即規定了要如何接觸顧客，這就是行銷策略。

本文將綜合介紹行銷策略的概要及其重要原因，並解說其制定步驟及實用的框架。還會一併介紹透過有效的行銷策略獲得成果的企業實例。

行銷策略是什麼？

行銷策略是根據顧客形象及市場需求，規劃如何接觸顧客的方案。

通過明確「針對誰的需求」「提供何種價值」「如何提供」等點，來確定整體行銷活動的方向。

行銷簡單來說，是創造產品或服務銷售機制的過程。而行銷策略便是利用市場數據分析等，具體製作出這個機制的過程。

行銷策略的重要性

制定行銷策略的重要原因有以下四點：

  1. 了解顧客需求 制定行銷策略過程中，透過目標設定能詳細了解顧客需求。例如顧客購買動機、遇到的問題等，讓企業能清楚知道要向誰提供產品或服務。

  2. 建立競爭優勢 行銷策略讓企業得以了解顧客需求及競爭對手動態，從而確定自身在市場中的定位。進行定位分析（Positioning）後，能夠與競爭對手區隔，建立競爭優勢。

  3. 提升營收效率 制定行銷策略能讓企業的行動及策略有方向，因此能更有效率地提升營收。如果沒有行銷策略，目標及應訴求的價值無法確定，展開的行銷活動將會低效且無效果。

  4. 保持實施一致性 行銷策略明確化後，各相關負責人的活動能保持一致性，對顧客進行一致性的接觸。如果沒有策略，各負責人可能會有不同的訴求點及目標，導致行銷成效不彰。

行銷策略制定步驟

接下來將分六個步驟介紹行銷策略的制定流程。

  1. 環境分析：首先進行經營環境的分析，分為內部環境及外部環境。

  2. 目標客群縮小：分析環境後，將目標顧客群體細分，從中選擇最重要的群體，並建立具體的人物形象。

  3. 顧客需求分析：制定顧客旅程地圖，藉此分析目標顧客的需求及問題。

  4. 定位與區隔：根據分析結果，進行定位分析，找出與其他競爭者的區隔點。

  5. 明確提供價值：檢討要向目標顧客提供的價值，並確保在所有接觸點保持一致。

  6. 決定具體策略：綜合前述步驟，決定具體的行銷策略，特別是產品、價格、提供渠道及宣傳四個面向。

實用的行銷框架

在行銷策略制定中，有數個常用的分析框架：

  1. 3C分析：自社（Company）、市場/顧客（Customer）、競合（Competitor）三個軸心來分析微觀環境。

  2. PEST分析：從政治、經濟、社會及技術四個大宏觀環境因素來分析。

  3. SWOT分析：用強弱機會威脅矩陣，整理出具體的策略。

  4. STP分析：Segmentation（市場細分）、Targeting（目標市場選擇）、Positioning（市場定位）三個步驟。

  5. AISCEAS：消費者從認知到購後的七個行動階段。

  6. 4P/4C分析：產品、價格、通路及促銷的角度分析，並相應到顧客價值、費用、便利及溝通四個面向。

行銷策略成功案例

  1. 台灣大車隊：透過品牌概念行銷，成功打造簡約自然的產品形象，獲得熱情支持者。

  2. 食在安心：透過明確的價值訴求及在地推廣策略，成功擴大使用者數量。

  3. 線上學園：利用數據推動行銷策略，精確制定實施及獲客，實現快速決策。

總結

行銷策略是針對顧客需求，制定差異化行銷方法，達成中長期成效的關鍵。本篇文章概述了行銷策略的重要性、制定流程及實用的分析框架，期望能幫助企業在行銷策略上取得更大成功。