如何計算銷售預測？預測的建立方法及計算詳解

對於企業來說，銷售預測是制定未來目標和計劃不可或缺的元素。但許多人常常對於如何具體進行預測感到困惑，甚至不清楚銷售預測與銷售目標的區別。另外，透過銷售預測所能獲得的益處以及提升預測精準度的方法也是大家關心的話題。

本文將詳細解說銷售預測的概念、銷售目標的區別以及預測方法與計算方式，並提供幾個提高預測精度的重點。

什麼是銷售預測

銷售預測是根據過去的銷售趨勢來預測未來的銷售情況。基於過往銷售實績及多種數據進行計算，不包含個人主觀的期望或預測。

例如，假設去年的銷售業績是50億元，根據新的產品投入或新的策略實施，今年可以預計達到75億元，這樣的預測帶有主觀期望，並不精確。正確銷售預測應該基於明確的數據，不夾雜個人感情。

銷售預測根據客觀數據進行計算，而銷售目標則是以預測數據為基礎，結合策略調整和可能效益設定的數值。銷售目標通常高於前一年或前一月份，是為了激勵員工設置的理想值。

銷售預測可以指導內部資源分配，避免在接單後無法應對而影響獲利。例如，透過預測數據幫助企業進行預算分配、庫存管理和人員調配，從而優化內部營運。

藉由銷售預測資料，能夠設定現實的銷售目標，不會設置過高或過低的目標，避免員工失去士氣或錯失企業成長機會。

在向金融機構尋求資金支援或向股東報告時，根據銷售預測數據協助說明，能提高說服力，促進溝通。

收集可靠的數據非常重要，如產品銷售額、組織銷售額、月度/季度銷售額、交易數量、平均成交時間、服務合約平均期限、更新率和取消率等。

此外，外部市場數據如經濟狀況、競爭者動向、法律或規範變更、市場成長率和消費趨勢，也是提高預測精度的關鍵指標。

根據過去數年銷售數據計算未來預測。例如，今年的銷售預測為去年的銷售數據乘以年度成長率。

透過過去的成功率和交易數量計算銷售預測。這種方法適合經常收集並更新銷售管道資料的企業。

在特定目標群體中進行試驗性銷售，根據結果數據建立預測，適合新產品或服務的篩選和改善。

確保公司內部認識一致，使用相同的預測方法和基準以避免數據的可靠性下降。

在公司內部建設資訊共享機制，隨時更新日常銷售並分享給相關部門。

使用IT工具如Excel或SFA，減少手工計算錯誤，提高預測效率和準確度。AI工具也可以用於更複雜的機器學習預測。

MMM（Market Mix Modeling）通過統計分析各種資料分解銷售構成元素，適合精密的市場預測和策略分析。

對於企業來說，銷售預測不僅是制定內部目標的重要工具，更是與金融機構和股東交流的有力依據。通過科學的方法和可靠的數據，並配合IT工具提高預測精度，企業可以更好地制定目標和優化資源，從而實現持續成長。