SaaS（Software as a Service）是一種軟體服務。傳統的軟體服務是透過光碟等包裝產品進行銷售的。然而，隨著雲端技術的發展，使用者可以通過網際網路下載軟體，並逐漸形成了付費訂閱的商業模式，根據固定使用期支付費用。
SaaS的商業模式靠著使用者長期使用服務來獲取利潤。因此，有必要制定專屬於SaaS的行銷策略。
【2】SaaS企業的行銷步驟
SaaS企業提供的是定期訂閱服務，因此需要使用者長期使用。這也令行銷手法與其他行業不同。以下將介紹SaaS企業特有的行銷步驟。
1.設定目標
首先要設定行銷的目標。
- 獲取潛在客戶：提升SaaS服務的認知度並獲取客戶資訊
- 發展潛在客戶：提供有價值的資訊以提高購買意願並轉化為客戶
- 防止解約：考慮讓SaaS服務訂戶長期使用的策略
- 提高客戶單價：推動客戶使用SaaS服務的高級方案
與行銷部門、銷售部門及客戶成功部門一同定義目標。
2.明確目標客戶
行銷策略需要明確針對哪類公司或個人。B2B和B2C企業的目標細節各異。
B2B | B2C |
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例如，針對B2B的SaaS服務，可設定為「收入達到100億日圓且面臨銷售瓶頸的房地產公司，並擁有決策權的銷售部長」，針對這類目標客戶投放廣告可提升興趣。
3.製作顧客旅程圖
接下來製作顧客旅程圖。B2B商務從服務認知到簽約需經歷長時間，再加上要確保使用者長期使用服務。
因此，需將階段分為「認知」「理解」「考慮」「商談」「簽約後」，並考慮顧客在各個階段的狀態，並思考有效的行銷手法。
4.執行行銷計畫
製作顧客旅程圖後，能更加明確「哪個階段」「何種策略」應優先實施。根據客戶所處的階段決定行銷策略並執行。
5.檢驗行銷效果
行銷策略需累積運營數據並檢測效果。透過PDCA循環改進策略以提升效益。
PDCA循環是指：
- Plan…掌握現有的問題，設定目標，並制定達成目標的行銷策略
- Do…執行所制定的行銷策略
- Check…累積運營數據，分類成功與失敗案例
- Action…思考有效的行銷策略並改進
【3】SaaS企業的行銷手法解說與實例
SaaS企業需依據不同階段改變行銷方法。因此，需掌握各種不同的行銷手法。
1.內容行銷
內容行銷是透過提供有用的資訊讓潛在客戶認識企業，不僅如此，也是為了與現有客戶保持良好關係而提供有價值的資訊。
2.在線廣告
在線廣告有「搜尋廣告」「顯示廣告」「社交媒體廣告」「YouTube廣告」等多種。這些廣告可幫助吸引潛在或現有客戶。
3.交通廣告
交通廣告指的是在電車、巴士等地點張貼廣告。例如，計程車廣告可接觸到經常搭乘計程車的經營層，效果理想。
4.純廣告
若SaaS企業的認知度低，可考慮購買IT新聞網站上的純廣告。「橫幅廣告」「合作文章廣告」等能詳細介紹企業產品，並且易於取得信任。
5.研討會
潛在客戶知曉解決方案後，會收集具體資訊。舉辦有價值的研討會能與客戶接觸。
6.電郵行銷
電郵行銷在任何階段的客戶培育皆有效。透過發送合適的電郵可育成客戶，建議使用自動化工具提高效率。
【4】成功行銷SaaS企業的秘訣
SaaS企業行銷應注意的幾點：
1.重新審視方案內容
提供定額訂閱的SaaS服務時，重新審視方案內容能更容易獲取潛在客戶資訊。例如，採用「增值免費」「使用量定價」等模式。
2.善用數位工具
用數位工具提高工作效率。例如，使用資料收集工具簡化目標企業的資料收集，使用自動化工具簡化客戶育成。
3.尋找優秀人材
如果公司內部行銷效益不佳，可考慮招聘具有專案或銷售經驗的優秀人材。
【5】實施SaaS行銷的注意事項
了解SaaS企業行銷策略後，也需注意以下事項：
1.避免只追求潛在客戶數量
行銷部門主要任務是提供有價值的資訊，將潛在客戶轉交給銷售部門。只追求潛在客戶數量可能會影響銷售質量。
2.需要與其他部門協作
行銷策略需與銷售部門和客戶支持部門協作，分享資訊，這樣才能制定有效策略。
3.不斷更新行銷方法
隨著新數位工具的出現，需不斷更新行銷方法。例如，運用數字工具進行廣告效果測量，建立新的行銷策略。
【6】總結
本次介紹了SaaS企業的行銷策略。總結如下：
- 與其他部門合作進行客戶分析
- 設定行銷目標
- 明確目標客戶
- 製作顧客旅程圖
- 選擇適合各階段的行銷手法
- 檢驗行銷效果
- 重視組織整體目標的達成
- 善用數位工具提高效率
- 重新審視方案內容
- 招聘優秀人材
希望這篇文章能幫助SaaS企業優化行銷策略。